Neues & Informelles
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Zurück zum Telefon
Zurück zum Telefon: Mit diesem Programm als Video-Kurs mit Downloads verfolge ich ein ganz eindeutig formuliertes Ziel und geben dir ein ebenso eindeutiges Versprechen: Du sollst nie mehr aus dem Haus gehen müssen, um neue Interessenten oder Kunden zu gewinnen...
Normal
Eine kleine Story zum Start ins Neue Jahr: Eine Frau ging ins Kloster. Warum? Sie wollte treu zu den Regeln ihrer Religion leben und meinte so, das Glück in ihrem Leben finden zu können. Nach einiger Zeit aber, merkte diese Frau, dass irgendwie gar nix besser wurde....
Glückwunsch
Glück ist - vorhersehbar oder auch eine Überwindungsprämie? Ja, hier ist es etwas anders. Normal sein ist eben nur normal. Mit Spaß immer mehr ins Ideale zu kommen, ist doch was anderes, oder? Dafür sind meine Arbeiten. Spaß bedeutet hier, Erfolge, Freude bereiten....
Das Potential checken
Erkenne Potenzial, Bedarf, Bedürfnis
Potenzial – welche Leistung/Produkte/Menge kann ich verkaufen, die Sinn machen?
Bedarf – braucht er meine Lösung überhaupt, macht das Sinn?
Bedürfnis – weiß er, dass es für ihn Sinn macht? Ist ihm klar, dass er Vorteile dadurch hat?
Kein Potenzial, brauchst du nicht Gespräch. Das macht ausser zu Trainingszwecken oder Empfehlungen keinen SInn.
Bedarf kannst du wecken.
Bedürfnis kannst du erzeugen.
Deshalb erstelle eine Liste, was du alles wissen mußt, um Potential, Bedarf und Bedürfnis erkennen zu können. Alles auf ein Blatt. Ob er das alles beantwortet, spielt hier keine Rolle.
Erstelle dazu eine Prioritätenliste nach der Wichtigkeit nach Nummern oder z.B. ABC-Kategorie.
A – musst du wissen
B – wäre gut
C – wäre das I-Tüpfelchen
Die Begrüßung
Wann beginnt die Begrüßungsphase?
Zigarette am Parkplatz ausdrücken?
Anhalten, aussteigen, reingehen.
Parken am Besten auf dem Besucherparkplatz, oder, wo du nicht im Weg stehst. Keinen Kundenparkplatz blockieren oder gar einen der Geschäftsleitung.
Der Kunde kann bei der Verabschiedung bis zum Auto mitkommen.
Sei pünktlich, das ist Respekt gegenüber Kunden.
Lass dich qualifiziert angemelden.
Du wartest max. 29 Minuten. Das ist eine Wertschätzung.
Schau dich um. Lerne das Unternehmen besser kennen.
Bleib stehen, auch wenn dir Platz angeboten wird bei der Wartezeit.
Pass auf, wem du was erzählst!!
Durch die Hintertür, Beispiel Hotel/Küche, Informationsquelle.
Wenn zu zweit zum Kunden.
Der Chef ist nicht alles.
Mit Handschlag weder Schraubstock und Namen vorstellen.
Hierarchie.
Kunden kaufen nur von Siegern.
Smalltalk immer positiv.
natürlich, authentisch, ehrlich!!
Der Kunde bietet dir Platz an.
Die Körpersprache beachten.
Was könnte Gemeinsamkeit sein?
Ablehnung ist Nicht-Wertschätzung.
Lass die Finger von…
Der Kunde bestimmt, wann der Smalltalk zu Ende ist.
Zu Beginn Kartentausch.
Mit Übergabe der Karte erfolgt die Vorstellung.
Unternehmen vorstellen.
Hör gut hin, zeig Interesse, frag nach, mach Notizen.
Kläre die Agenda, was willst du besprechen, was will der Kunde besprechen!!
Kläre die Zeit, die zur Verfügung steht.
Die Wichtigkeit der Bedingungsfrage
WICHTIGKEIT DER BEDINGUNGSFRAGE
Nur selbstbewusste Verkäufer nutzen sie. Keine Beratertypen. Aber es ist doch nur fair, zu fragen!
Die Bedeutung: Spielregeln festlegen für deinen Erfolg
Achte auf die Formulierung und Dosierung
Was bei einem “Nein”?
Zurück zu Fragen: Welche Vorteile müssten Sie denn sehen, dass Sie dann bereit wären…
Garantien? – NEIN.
Du hast nie eine Garantie. Du weisst aber, wie du dran bist. Nur das zeigen, was deinen Kunden interessiert. Weniger Einwände/Vorwände. Weniger Arbeit. Also, stell die Bedingungsfrage!
Erfrage den Entscheidungsprozess, vielleicht sind weitere Prozesse/Personen nötig.
Du kannst nicht allem gerecht werden, deshalb priorisiere die ihm wichtigen Punkte nach deinen Möglichkeiten.